一、皮卡使用环境分析：

     1、促进因素：短途物流业的充分发展有利于皮卡的发展。近年来有近10个中型城市逐渐对皮卡车解禁，总体使用趋势向政策环境利好方向转化发展，且出口量逐年大增。

      2、阻碍困素：车辆使用上一惯歧视政策的限制和替代车型的不断扩张，直接或间接地阻碍了皮卡车的成长，加上国人对“半拉子”──皮卡车认知上的文化误区和理念上错位，是影响皮卡车在市场畅销的原因之一。

      此外，皮卡上牌子要营运证，用户一年要增加超过2000多元的费用。购买皮卡的都是小本经营的商户，一年几千元的成本消耗对于他们来说不一定能接受得了。尤其是在二、三级市场，中小企业、私营企业和个体工商户比较多，而皮卡拥有结实、耐力、运输方便等特点，因此很适合那些中小企业主和个体工商户等群体使用。但因为城市限行的政策，去大、中城里进货销货就会成为一个难题。由于存在这个现实问题，很有可能使许多用户打消买皮卡的念头。

      二、皮卡产品发展趋势分析

      国家对环保要求的逐渐提高，用户对燃油效率的日趋关注，都需要皮卡企业加快技术升级。据悉，目前欧四发动机、电喷系统、环保空调、电子技术、先进的安全控制系统等，在皮卡产品上已开始运用。近几年，皮卡研发技术日渐与国际接轨，中国皮卡技术的研发与国外技术的差距正在逐渐拉小，若不是受到歧视性政策的制约，皮卡在中国的发展恐怕要远远超出现在的规模。

      长城风骏皮卡

      近年以来，高档豪华皮卡的消费在快速上升，功能上有向中高级轿车和多功能车转变的趋势。近年来，随着中国人生活方式的日益欧美化，皮卡车型受到了许多国人的追捧。尤其是一些国内的富裕阶层，已经不满足于跑车和SUV带来的身份感，而追求特立独行拉风的大皮卡。

皮卡高、中、低端产品市场需求分析：低端皮卡由于利润低，很多厂家开始把产品重点放在中高端产品上，皮卡向高端发展的趋势明显。皮卡按价格需求情况：从分价格区间主要品牌市场占有率分析，11万以上的高端产品被郑州日产和庆铃两家企业垄断，其中郑州日产属于合资品牌，庆铃主要是引进五十铃的技术生产，这两家企业的高端皮卡主要被政府机关采购，自主品牌由于技术和品牌溢价的原因，还无法进入该领域。

其中10-11万的产品郑州日产仍然占据80%左右的份额，自主品牌只有长城的少量高端产品价格超过10万以上，但销量很少。9-10万区间的皮卡份额主要被庆铃和江铃所占据，这一区间段的产品很有特点，属于高端和中端的承接产品，自主品牌福田的市场占有率也很高，如拓路者皮卡。

        江铃宝典皮卡

       8-9万元的产品以江铃为主，郑州日产和长城位居二、三位，江铃同样是引进五十铃的技术生产，但与庆铃相比在技术上仍有一些差距，这与五十铃的市场战略布局有关。8万元以下的产品则是自主品牌的天下，长城的市场份额最高，产品线有逐渐向相对高端走的趋势。其次是福田、中兴、金杯和黄海等自主品牌型皮卡，如金杯皮卡旗下金典007、金杯雷龙、西部大力神是这一价位中性价比的代表之作。

      从自主品牌的表现来看，长城的其5-6万元的产品份额在逐年快速减少中，很快将退出这一市场。中兴皮卡在5-6万元的低端产品上市场占有率最高，其主要销售到三、四级市场和驾驶员培训学校的教练车市场。

      我国的皮卡产品日趋成熟，技术含量和品质越来越高，这一点在一些特种行业的主流客户中的认可度很高。上世纪传统的工具类皮卡，已不能满足客户日益发展的时尚、舒适及智能化等需求，市场的充分竞争需要全新皮卡。“乘客载货两相宜”的皮卡除了特殊行业的集团采购外，其主要用户群体是小私营业主，这一部分群体的规模越来越大。

      高端产品的比例也越来越大。在海外市场，我们的产品从低端产品转向高端产品，从出口第三世界国家转向发达国家的高端市场。现高端皮卡的需求增长迅猛，对舒适性、功能、操控性等各个方面的要求也更高了，这意味着皮卡产品正面临着质的提升，而以往喜欢越野这块小份额的用户群体也将越来越多。

      皮卡车由于车型结构、价位、用途以及对其的车管政策，文化差异等所限，皮卡车及它的异化车，在十年之内不可能成为工薪阶层的消费品或代步工具而大规模进入城市；在五年之内也不可能成为农民的生产资料和生产工具而大规模的进入广大农村地区。未来五年皮卡市场主要卖点可能限定在城乡结合部，而且是经济相对较发达地区的农村消费群体来决定。基于我国人口众多，耕地少，路况差，收入微薄以及政策机制等所限，皮卡车市场难以做大做强。

       三、皮卡市场品牌竞争力分析

      近年来，随着皮卡市场需求的急速膨胀，需要更为开放的市场环境。部分地区存在的政策性利己保护主义与执行政策方式不一致的现象，急需改善。例如广州市要求皮卡不需要加上原装的正规后厢盖就可以进城，而重庆市要求加上原装的正规后盖才能进城行驶。某些地区品牌在本地区却可以做到全省不限行，而对外来品牌却采取限行政策。

      然而在国外，尤其在欧美地区，皮卡无进城限制，拥有宽阔的市场空间，这使皮卡消费文化和皮卡市场的成长速度超前于国内，市场竞争机制较国内市场相对完善，这些支持政策值得国内皮卡市场的借鉴。

      随着我国汽车产业的发展和政策扶持力度的逐渐加大，三四级市场全面启动，包括皮卡、微面等在内的工具车将成为最大受益者。因此，在整个汽车市场逐渐趋向平稳缓慢增长的同时，皮卡依旧还能保持快速发展的趋势。

      在三四级市场有着数量庞大的中小企业、私营企业和个体工商户，而皮卡具有灵活、方便且乘客载货两相宜、皮实耐用的特点，能充分满足小企业主和个体工商户的用车需求。随着皮卡在三四线城市需求的进一步释放，各企业在皮卡品质也逐渐提升。

      但随着皮卡市场这块蛋糕越做越大，分蛋糕的人也越来越多，皮卡市场这块蛋糕要怎么分？各企业在品质提升后，对提高自身品牌的知名度与忠诚度，占有绝对的市场优势的关注越来越重视，各皮卡的品牌暗战也随即开始。

      皮卡区域市场差异较大。广东、福建、上海等东南沿海发达省份的二、三级乡镇市场以及四川、云南、贵州等特殊山区地理条件的地区是皮卡的主要销售地区，其中高端以江浙、宁夏、新疆等东部沿海经济发达地区和较为经济欠发达地区的西部居多。西部地区主要是以政府部门采购居多；中高端以江西、山东、辽宁以及黑龙江省的大庆居多，经济型以内蒙、河北、河南、居多。但随着中西部大开发战略的实施，中西部省份的皮卡市场份额将有所提高。

     中国二三线中小城市及经济条件较富裕农村地区对皮卡的认同度越来越高，加之小规模私营经济的快速发展，有利的促进了皮卡的需求上升。皮卡产品逐年稳定增长可以看出皮卡用户也在逐年增长，有这么大的用户群体，有稳步增长的市场需求量，但皮卡的使用却依然受到政策上的限制。

     尽管现在的皮卡产品不论从安全还是环保的角度都符合国家的相关法律法规，但被纳入货车之列，受到很多限制，国内自主品牌皮卡产品在前期较充分的市场竞争中淘汰了大部分外资品牌，享誉国际市场，而在国内市场却进不了城、下不了乡，这种政策造成了我国皮卡市场竞争不充分、市场化程度低。

      四、皮卡车替代产品分析：

      随着中国中、小城市物流的加速发展，货运配送和维修活动对皮卡的需求会加大。微卡的升级用户需求是皮卡发展的一大机会。作为农用车和微型客车和微型卡车的更新替代车型，富裕的农民、个体私营业主和城乡结合部对皮卡的需求也会日趋增大。皮卡高性能，舒适性远远强于农用车、微货和微客的特点获得了越来越高的认可度。

      皮卡主要竞争车型是微型客车和微型卡车。此外就是小型卡车和由皮卡衍生而来的低端SUV。其中微客在这十年来一直保持较高增长的趋势，与皮卡车抢夺大块市场份额。微客进城兼顾城郊结合部而畅通无阻，而皮卡车只能在城郊而不能进城，与微面形成尴尬对比反差。

     虽然两者市场扩展能力都有可比性，但因存在歧视的车管政策，皮卡车与微面和低端SUV相比，相对处于弱势劣势。尽管皮卡车行业己形成了相当规模的经济实体，但当前影响皮卡车市场扩张的最大障碍仍然是许多大城市对其的限制，将皮卡车做为大货车来进行管理和收取乱七八糟的苛捐杂税。

      中国二三线中小城市及经济条件较富裕农村地区对皮卡的认同度越来越高，加之小规模私营经济的快速发展，有利的促进了皮卡的需求上升。与此同时，我国的皮卡产品日趋成熟，技术含量和品质越来越高，这一点在一些特种行业的主流客户中的认可度很高。上世纪传统的工具类皮卡，已不能满足客户日益发展的时尚、舒适及智能化等需求，市场的充分竞争需要全新皮卡。

      1、微型货车：微卡经过十多年的发展，市场已得到了充分的发育，基本接近市场成熟期，微货是皮卡的主要竞争产品，这也是由它的性能所决定的。除与皮卡相比有一定的低价优势外，且运载能力稍大，不过在动力性能及舒适性上就相对逊色于皮卡而处于相对弱势。皮卡进入微车市场，要保证一定皮卡优势性能的前提下是降低售价，但难以实现。

      随着中国中、小城市物流的加速发展，货运配送和维修活动对皮卡的需求会加大。微卡的升级用户需求是皮卡发展的一大机会。作为农用车和微型客车和微型卡车的更新替代车型，富裕的农民、个体私营业主和城乡结合部对皮卡的需求也会日趋增大。皮卡高性能，舒适性远远强于农用车、微货和微客的特点获得了越来越高的认可度。

      2、微型客车：与高档皮卡相比存在一定价格优势，但与中低档皮卡相比，除价格相差不大外，微面可载人可负货的空间更大，同时也是中小城市出租车行业的选择车型之一。微面是皮卡主要竞争产品，这也是由它的性能所决定的。

      微客在这十年来一直保持较高增长的趋势，与皮卡车抢夺大块市场份额。微客进城兼顾城郊结合部而畅通无阻，而皮卡车只能在城郊而不能进城，与微面形成尴尬对比反差。虽然两者市场扩展能力都有可比性，但因存在歧视的车管政策，皮卡车与微面相比，相对处于弱势劣势。尽管皮卡车行业己形成了较小规模经济，可当前影响皮卡车市场扩张的最大障碍仍然是许多大城市对其的限制，将皮卡车做为货车来进行管理。

      3、小型卡车：系窄体短轴矩短车厢的单排小轻载货汽车。目前生产这种货车的轻型车企业也都先后进入生产皮卡车，其产品关联度很大。如江淮小微、跃进小老虎等，皮卡与轻货相比，主要优势在于舒适性和更灵活性。

      4、低端SUV：与其相比，皮卡扩大了开放性货箱容积和装载质量，提高了通用性，实际上皮卡更突出了其经济实用性。SUV其实就是皮卡的衍生异化体，有“血缘”上的联系。

      5、低速汽车：从低速汽车（四轮农用车）特点看皮卡，四轮农用车在其功能上与皮卡车有重叠之处，市场上需要各种符合农村道路不仅符合国情的农用皮卡，而且还且有农用货车的载货功能，而且在尾部沿用了货车的货箱形式。

       五、皮卡用户流向分析：

      1、产品功能：皮卡主要用途在于实现了微客，微货两种同功能，在性能方面兼顾到轿车的速度，舒适，安全等性能。与轻卡的载重性能相比，其所拉货物特点为载质量轻、体积小，对运输效果要求能够方便快捷。在车辆的使用又分为生活服务型用车，辅助生产型用的商务用车。

      2、用户结构：从调查结果看，在消费数量上，目前中等城市和私营业主及集体企业己构成了皮卡车用户的主体，再者为特殊行业，如电信维修、油田作业、地质勘探、警察巡逻、市容管理及军警等集团采购。皮卡进入私人纯消费领域微乎其微，仅东部沿海经济发达地区的大中城市城乡结合和三、四线城市的私人消费者居多。据最近相关资料显示：皮卡车销向国营企业为30%左右、私营企业为35%上下、政府机关的为10%前后、特殊行业的为20%，而私人消费在5%左右。

      3、地域分布：东南沿海经济发达地区为目前皮卡车最重要的市场。其中以福建地区由于不存在对皮卡车的限制问题，故成为全国消费最大的省份。不过随着国家对西部大开发战略实施和极个别的开放大城市对皮卡车的开禁，都将会对皮卡车市场起到拉动作用，市场扩容量也有望提升。

      4、出口分布：发达国家的皮卡车性能、价格、比都较高，而发展中国家生产的同类皮卡无论从产量还是在性价比上都远不如我国，于是国产皮卡车与洋皮卡竞争中，略占优势，几个销量大的品牌均批量出口到一些发展中国家，井建立了稳固的营销网络。如中东市场是当前中国皮卡车企出口量最大地区，北非其次，南美和俄罗斯也是中国皮卡出口的重点地区。甚至有一些皮卡车企已经在海外建有工厂。

      六、皮卡营销模式分析

目前，中国皮卡企业的所有制呈多元化，这是长期以来皮卡车行业及产品没有任何政策上优惠而导致的，因此它的营销模式在各企业发展的基础上呈现出市场化色彩比较浓厚的多极化，某些比较时尚先进的营销模式是近二年多的时间里才出现的，因此，目前多种方式并存，市场极不规范，但不可否认皮卡市场在汽车界当属较为活跃的车种。从近年来市场调研结果上看，笔者归纳皮卡行业主要有以下一些介于商用车和乘用车之间的营销模式可供探讨：

       长城风骏皮卡

      1、计划经济基础模式：a.各企业的销售公司在各地设分公司并派驻人员进行营销商务活动。b.生产厂家寻找适合的汽车销售商以代理方式进行合作运作。

      2、市场经济模式：a.在各地由商家独资或厂家合资设立品牌专营4S店。b.商家获取某一地区独占销售权，既买断某品种皮卡在某一地区的经销权等经营模式。

      七、皮卡新进入者分析

      尽管中国皮卡市场有限，且竞争相当惨烈，但国内众车企还是竞相杀入，这究竟为哪一般？从2000年至今，先后有吉利JL1010皮卡、东风虎视皮卡、江淮瑞玲4D25皮卡、金杯大力神皮卡、奇瑞皮卡、跃进皮卡、福田皮卡、吉奥皮卡、美亚皮卡、金龙(苏州)·海格御骏皮卡以及一汽通用坤程皮卡和大众首款中大型皮卡Amarok将在华量产。

      如东风公司与郑州日产合资，不仅有挂日产标的皮卡，还有挂东风自己标识的皮卡；一汽除有自己品牌标志的皮卡后，当下还与通用汽车合资生产坤程皮卡；长安集团与江铃宝典皮卡有资本上合作；广汽长丰猎豹兼并重组了扬子皮卡；原农用车车企北汽福田拥有福田皮卡……因此,无论是国家的四大汽车集团，还是四小汽车集团，都直接或间接拥有自己的皮卡品牌。

      日前，江淮汽车在江苏江都皮卡基地，年产10万辆皮卡及SUV整车生产基地项目位于江苏省扬州市江都经济开发区张纲配套区，一期工程生产用地360亩，建筑面积11.5万平方米，按年产10万台皮卡及SUV的生产纲领新建皮卡冲压、焊接、涂装、总装、车架、检测等生产线、配套试车道、停车场、总装供油站、降压站、空压站、研发中心等设施。

      江淮皮卡划产品涵盖汽油、柴油、两驱、四驱、单排、双排、左舵、右舵皮卡及SUV等，产品面向国内、国际两个市场。2011年年底前开工，计划在2013年8月份完工；到十二·五末，生产基地将形成年产10万辆皮卡及SUV生产能力，实现销售收入50—80亿元。到十三·五末，实现销售收入100—150亿元。

      2011年6月21日，福田汽车发布了全新皮卡品牌——TUNLAND拓陆者产品将于11月底上市。其配装美国康明斯ISF顶级轻型柴油发动机，动力输出120KW/360N.M，带来更高一筹的动力体验；5130x1800x1810超宽大车身、3105轴距超大空间与多能用途。

      福田“拓路者”发布，其将作为福田汽车进军全球的战略车型，无独有偶，上半年，长城风骏2.5TCI，中兴威虎F1以及一汽通用坤程皮卡也都接二连三的上市，让今年的皮卡市场热闹不少，在这个占有率不到整个汽车行业2%的小众细分市场，竞争也越来越激烈，皮卡市场的博弈不亚于紧俏的乘用车领域。

      各大汽车公司都是项庄舞剑，意在沛公。看重的是国外巨大的皮卡市场，因为国外不受限制，且皮卡一直是国外重点销售车型之一。对于跨国汽车巨头来说，中国是一个巨大的市场；对于国内皮卡车企来说，海外也是个更巨大的发展空间。

      当前中国的高、中档皮卡在国际市场是一个空白，尤其是在西亚、南亚和北非地区大量充斥着高价位的日系皮卡。目前，中国30余家皮卡厂家经过激烈的市场竞争，其产品技术成熟,性价比越来越高，已完全俱备了打入国际市的综合实力，走出国门只能是剩下唯一存生的活路了。以上是当前国内合资、民企，主流和非主流车企、中外千军万马过独木桥，为抢皮卡一杯羹而争先恐后，竞相杀入皮卡领域的主要动因。

      八、中国皮卡车出口分析

      国产皮卡在国际上售价的绝对优势。目前，汽车发达国家的皮卡装置性能优良、但价位非常昂贵，一平均都在20万人民币左右，而同类型的国产皮卡价位只有其三分之一上下。此外，一些发展中国家生产的同类皮卡，批量和性能质量远不如我国生产的皮卡车。

      中国皮卡性价比不断提高，特别是近年来，国产皮卡新品不断，装备越来越高档，质量也越来越好，在价格占绝对优势，在价格上国产平均皮卡价格也只有国外同类皮卡的1/3，有些中高档国产皮卡完全可以与进口车相媲美。

     如小型皮卡外观越来越时尚，其轿车化的设计引领了发展新潮流的福田萨普V皮卡、风骏皮卡；大型皮卡具备了轻卡的货运功能，有的货厢加长超两米，车身最长可达近六米的福田征服者皮卡、中兴老虎皮卡。因此，非常适合当作战车用。

      虽然近二年来，我国的人力劳动成本在不断地上升，但汽车制造业人工成本还是不到发达国家的1/50，不及巴西的1/5，低于印度、菲律宾、泰国和马来西亚等亚洲周边国家。中国不仅拥有的廉价劳动力，而且这些“廉价劳动者”所受的文化教育普遍高于上述这些国家，因此相对来说工人素质较高，技术熟练，然而薪水却最低的国产皮卡生产制造商来说，这是一大竞争的优势。

     由此比较可见，前者是生产不出低价位的皮卡，而后者与中国皮卡相比其性、价比又显得竞争力不足，这样就为国产皮卡出口提供了一个全球性的大市场。如在中东、北非、西亚、南美等国家和地区对皮卡的需求量又很大，且进口关税也较低(中东地区均4%的进口关税)，这就为我国中低档皮卡出口带来了机遇。

　  皮卡现阶段在中国市场出路不会太大的恶劣市场环境下，因此，众皮卡厂商希望国家应在出口退税上给予汽车企业更多的优惠和政策上的倾斜，需要国家在政策上予以引导支持，以提高国内企业出口的积极性与经济利益。

     但同时我们的皮卡生产商如果能在环保、安全等方面达到汽车发达国家的出口要求，在保持原有的成本优势，进军发达国家未来并不是不可能的。因此扩大中国皮卡汽车出口的途径是进一步加强质量管理、加大国际市场开拓以增加国际市场覆盖率和占有率，只有大量出口量才能跻身于全球汽车工业高水平的竞争。