商业模式的转变——寻找差异化
2023-11-13 来源：机床协会 作者：-
编者按：本文编译整理自日本机床制造商协会编制的《日本机床工业愿景2030》，文章讲述如何在机床用户领域发生诸多变化的今天实现差异化竞争优势，并特别讲述发展数字化及工业互联网的优势及注意事项。经两协会友好商议，协会传媒平台组织编译、整理、转发此文，仅供业界交流、参考。版权归原作者所有。
机床的真正价值在于能够高精度、高效率地加工用户工件，具有出色的可靠性和可维护性，体现出用户投资的较高性价比。然而，随着机床用户和使用环境发生了重大变化，尤其是进入2010年代以来，单纯的产品优势已不足以实现差异化竞争。
一、环境变化促进差异化
近年来，机床市场环境发生了诸多变化，我们需要关注用户环境变化和客户诉求，并以差异化优势来应对新的需求。
1．用户人员世代更替
近年来，用户的人员世代更替一直在进行，要求机床制造商做出与以往不同的应对。
在日本制造业中，所谓的“婴儿潮一代”（出生于1947年至1949年之间）在2000年代后期达到退休年龄。出生于战后人口快速增长时期的同一代人，长期以来在制造业发挥着核心作用。他们在大学、技术学院、技术高中等学习工学后，较多具有工匠意识，并以其丰富的知识和经验引进并操作不断更新的机械设备。但到了2010年代，随着大量人员退休，这类熟练者的数量迅速减少。
许多已经开始负责管理和制造现场的年轻一代，在没有学习过机械工程等专业课程的情况下就开始面对机床。与婴儿潮一代相比，他们缺乏有关机床操作和维护、安装环境以及设备投资规划的专业知识。
然而，这些新一代，尤其是40岁及以下的年轻人，从学生时代就熟悉PC（个人计算机）、智能手机、游戏机等，对数字的亲和力高于老一辈。随着数字化转型的推进，机床行业已经成为数字化的一大主体，可以通过适当的诉求满足打开并拓展机床销售渠道。
2．机床性能不断提高，但基础性能趋于饱和
近年来，机床性能不断提高，但主轴转速等部分基础性能，已渐渐趋于饱和。很久以前就有人指出，日本有可能被韩国和中国台湾等东亚机床制造商迎头赶上。由于注重装配的综合精度，日本产机床的绝对技术水平仍普遍占优。但来自东亚的海外制造商，可以通过采用日本产的优质元部件，如直线导轨和滚珠丝杠，以及使用数控系统和软件等进行精度校正，加之自身在生产设备和人力资源方面的努力，其产品在一定程度上与日本机床形成竞争。特别是在欧洲（南欧、中欧、土耳其等）市场，由于自由贸易协定的关税优惠和汇率波动，在通用机械和汽车相关领域的竞争正在加剧。
在这种情况下，出现了新的技术动向，如开发抑制过热引起的变位和振动、顺利排出切屑等功能赢得用户，但想要获得更大的优势也越来越难。
3．快速交货需求
在经济繁荣时期，各种零部件采购困难成为主要问题，用户要求及时供货、而制造商交货困难的情况越来越多。虽然用户普遍理解这种状况，但许多用户在下订单时依然强烈要求遵守交货期。
4．其他
各国出于环保和消除安全隐患的目的，对机床和零件的材料设置了各种规定。然而，相关规定触及范围不明确的情况也很多，用户经常在进行设备投资时非常不安。此外，新冠疫情的全球流行，迫使我们重新考虑如何较好地开展经营活动。
二、形成差异化的措施
1．应对自动化和高效需求
为降低生产成本，对机床的自动化和加工效率提出了很高的要求。近年来，业界正在采取各种措施以应对许多问题或需求：因资深工程师的退休而引起对质量和可操作性的担忧；劳动力短缺；交货时间短；防止职业事故（确保安全）；促进舒适生活；在工厂内保持社交距离（新冠危机对策）等。
在单机层面，复合加工机和多轴加工机开始流行，同时具有PC和智能手机的操作感觉，例如对话式编程、数据文件夹管理、安装AI（人工智能）装置等。此外，作为系统提出的交钥匙解决方案，例如与APC（自动托盘交换器）、装载机、工业机器人、自动化仓库和自动导引车（AGV）等进行联锁，是非常有效的吸引用户方式。
2．强化远程响应能力和说服力
新型冠状病毒在全球范围内的传播，使得传统机床业务中制造商和用户（或贸易公司/分销商）之间进行面对面谈判和会议等原有互动方式发生了变化，网络会议工具得以迅速传播，成为商务谈判的基本形式。
基于网络的商务谈判和演示的主要特点有：大量利益相关者同时共享情况和信息；画面信息可以附带注解，具有较好的直观效果；能够将商谈和演示的内容保存为数据，并可以复制；可以大大减少出差成本和路途时间。因此，疫情后，远程商谈被越来越多采用。
作为制造商，可以根据客户的特点、商务谈判的阶段、目标产品、进度等，适当选择使用面谈方式还是远程方式。但无论哪种形式，都需要磨练反应能力和说服力。特别是，必须研究快速发展的各种演示功能，例如使用VR（虚拟现实）功能之数字孪生的模拟，以及使用AR（增强现实）功能的可穿戴相机的解释。
此外，除了商务洽谈外，还可以通过扩大实施远程操作员培训、生产技术教学、远程诊断（服务）等的范围，来提高客户满意度。
3．扩大互联网连接和数据利用
2013年，德国政府提出“工业4.0”这一旨在实现智能工厂的技术理念，成为2010年代代表工业创新的关键词。
在那之前，日本工业界有在产品上贴识别标签的库存管理方法和进行远程机器之间通信的努力，因此对互联网有一种似曾相识的感觉。然而，政府宣布制造业数据业务作为战略在全球范围内产生了强烈影响，类似概念如日本政府于2017年3月公布的“Connected Industries（工业连接）”，同时也可以看到各企业的积极应对。其重点是互联互通、以集成方式监控和管理情况的能力，以及对故障的快速响应。
但今天，扩大互联网应用将有更广泛的领域受益。
（1）了解每个用户的状态
到目前为止，现有用户和新目标公司的基本信息，以及销售业绩，已经在每个公司内部实现共享。通过网络连接，公司营销相关人员之间可以共享相关信息、处理数据并快速创建满足需求的材料。此外，通过实时掌握正在运行的机器的状态，可以计划预防性维护，并在发生故障时做出适当和迅速的反应。
（2）产品信息
汇总了各机型的零件图和设计信息、从积累的运行信息中获得的故障事例的特征和对策、零件库存等最新信息，以便在各种情况下使用。通过收集各种加工条件和环境下的操作信息并分析趋势，可以提高处理问题时采取适当措施的准确性，并为开发后继机型收集有用的参考信息。
（3）用户支持功能
可以添加相关支持功能，如通过互联网向每个用户介绍产品并促进匹配、提供适合个性需求的软件（应用程序）、提供新的生产和加工技术以及进行操作员培训等。尤其对于中小企业的用户来说，这样的支持功能似乎很有吸引力，有助于提高客户满意度、带动下一次销售。
此外，制造商可以通过互联网来对每个用户公司提供服务支持，这将比传统的面对面方式更有效。
4. 相关注意事项
（1）由于机床用户中拥有丰富知识和经验的资深员工退休，单机性能差异的缩小，以及对短交货期的需求日益增长，仅靠制造和销售机床已经难以体现差异化。必须提供具体的建议，才能弥补用户机床知识的不足，让用户认识到产品的优点。
（2）在提升自动化程度和加工效率的同时，由于用户的特殊情况，针对每个设备项目的最佳解决方案将有所不同，机床制造商满足大量个性要求的能力和响应能力备受关注。此外，需要将属于自己的产品和技术的部分，与需要合作伙伴提供的部分、或者通过开放创新推动的部分分开。
（3）在推进云服务时，考虑到客户对安全性的担忧，需要通过开放平台建立一个允许自由参与的“生态系统”，提供丰富的应用程序，并与其他公司建立联系。
（4）对于强烈关注安全的用户，我们提出一对一的封闭连接和数据共享来缓解他们的顾虑，然后在有限范围内与其他用户和第三方进行沟通、联系和分享。
（5）在各大厂商试图通过自身综合服务实现差异化的同时，部分厂商则利用CNC厂商和各大公司（机构）的综合平台，将开发资源集中在能够发挥自身特长的零部件上。还可以考虑提供其他新的商业模式，例如租赁和租借，以适应客户的个性化需求。
（6）售后服务业务的升级转型也十分重要。除了明确盈利业务定位外，还需要进一步推进远程服务，推进数据采集、分析和学习，实现预测性维护，建立服务绩效目标和评价，加强海外市场服务。
（来源：日本机床制造商协会 编译：协会传媒平台）
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