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市场观察
MARKET WATCH

机床企业如何做好展会营销？

■ 文 / 大连交通大学 赵艳丰

近些年，全国各地各式各样的数控机床展览 选择有利“战场”
会、金属加工设备展览会层出不穷，来自四面八 每年，全国各地关于机床题材的主题展会都
方的机床企业欢聚一堂，并携带各自的主打产品 有不少，其内容、规模、功能都会有所差别。到
和最新产品来共享盛宴，好不热闹。可以说，展 底选择参加哪些展会，则要结合参展目标，根据
会现已成为广大机床企业展示企业实力、宣传推 公司的市场策略，具体分析、认真选择，否则钱
广产品的重要平台，展会营销也随之被越来越多 就白花了。要研究机床行业动向，了解行业相关
的业内企业所重视。然而，如何在短暂几天的展 的企业、行业协会和行业杂志都参加了哪些重要
会时间里，取得满意的营销效果，却值得每一个 的展会，拟定出可能参加的展览会名单。
参展的机床企业深思。 与各展会主办方洽谈，了解前几届展会的观

众数量、职业分布、地理分布和交易类别 ; 了解
一、展会前的准备工作
往届参展商的数量，有哪些业内知名企业参展及
正所谓 “磨刀不误砍柴工”，展会前的准备 其参展力度。同时，应尽可能要求展会主办方寄
工作是提高展会营销效果的基础。兵法讲不打无 上一份详细的招展说明和往届展会的分析报告，
准备之仗，展会是广大机床企业施展各自战斗力 从中判断各展会的质量和特色。
的 “战场”，为了打好展会战，笔者建议机床企
比较各展会举办的时间、地点和展位费用。
业应从以下几个方面做好具体工作。
这些与企业的整体市场计划是紧密联系在一起
明确“作战”目标 的。展会举办的时间、地点的不同，就会导致企
目标指引行动，只有目标明确才能分清应该 业参加展会的侧重目标有所不同。例如，参加一
重点做哪项工作。参展目标的制定要配合企业整 个在企业业务尚未开拓的区域举办的展会，其重
体的市场策略，具有实际性和可操作性。一般来 点可能就会放在产品宣传推广、 市场调研等方面 ;
说，机床企业参展主要会有以下几个目标 : 新产 而在一个企业业务发展较成熟的区域举办的展
品宣传推广 ; 融洽客户关系，维持和加强与老客 会，其重点则可能会放在企业形象宣传、品牌提
户的友情 ; 接触更多的潜在客户和行业人士，认 升，融洽客户和渠道关系等。
识实力强大的买家和渠道商 ; 企业形象宣传，产 这里，应该提一下展位费用。“展位费用”
品品牌提升 ; 收集市场信息，进行实地调研 ; 找 仅仅是整个参展计划中的一部分。机床企业实施
到新的市场推销思路。 整个参展计划，还包括因此支付相关的差旅费、

当然，机床企业每次参展的目标不会是单一 运输费、资料费和宣传费用等。对参展机床企业
的，我们应根据各自的实际情况有所侧重。明确 来讲，展位费用与参展效果，要统一考虑，不能
的参展目标是展会营销成功的关键，因为后续的 顾此失彼。
工作都是围绕着参展目标来展开的。 同时，还可以通过上门或电话拜访一些与自

第10期 数控机床市场 ·41·