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M 市场观察

ARKET WATCH

己没有竞争的参展企业、相关的行业协会和杂志 赞助活动 : 在展会举办期间，成功的展会主
社，以了解展会主办机构的组织能力、展会的观 办机构会组织各类活动，以使展会灵动起来，锦
众特征等 ; 从以往的展会目录中，可以知道哪些 上添花。参展企业可根据需求与展会主办机构事
公司参加过该展会，比较这些公司是否每届都参 先共同设计一些个性化的赞助活动，增加公司的
展及参展的力度。 曝光机会，提升企业形象。传统的展会期间赞助
活动有 : 研讨会 ; 嘉宾宴会 ; 开幕式 ; 新闻工作室、
布置“ 作战”任务
贵宾休息室、网络直播室 ; 产品评选活动等。
在机床企业确定好要参加的展会后，就进入
到了参展准备这个事务性的工作阶段。组织经验 二、展会中的灵活细致行动
较丰富的展会主办机构此时一般都会向参展企业
好的开头是成功的一半，有了前期充分的准
提供一份详细的参展商手册，对其在该阶段应该
备工作，到真正布展时，就能胸有成竹，不慌不
完成的准备工作和时间期限都会提出要求。
乱。到展会正式开始后，展台就是本公司形象的
机床企业的参展负责人应保持与展会经理的 窗口，好的展台设计就像穿了一件华丽耀眼的衣
联系，充分做好以下几个方面的工作 : 展位的选 服，吸引目光和脚步。但最重要的还是要有 “真
择与确认 ; 展位的设计与搭建 ; 展品运输 ; 各种 材实料” ——好产品、好服务，因为华而不实的
宣传资料、赠品或礼品等的准备 ; 工作人员和展 东西会迅速被人抛弃。具体来说，在展会进行中
位人员的培训 ; 展会期间的食宿安排。 企业要注意以下细节 :

策划展前促销 展位资料
市场竞争的日益激烈，使得展前促销在整个 资料应简而精，突出重点，最重要是轻。参
展会营销计划中变的越来越重要，其效果也更显 观者在展馆里行走， 多半不愿提很多很重的东西。
突出。一个策划良好的展前促销能够象广告一样 对外地的参观者来说，带很重很多的资料，更是
达到很好的宣传效应，增大参展企业在展会期间 不可能，总不至于把你企业的资料带进旅馆，又
受关注的力度。一般的展前促销计划有 : 带上飞机。所以，对企业来说，展会资料要多为
直接邮寄 : 在展会前，通过电子邀请、邮寄 参观者考虑， 一切为了参观者方便携带。要不然，
宣传材料，或者与主办机构合作在其对外的邮寄 参观者前一秒收资料，后几秒钟就随手把资料扔
资料中宣传，让你的目标客户和渠道商知道你将 进垃圾桶。
参加的一些行业展会和具体摊位号，在他们心目
展位赠品
中树立良好的形象。要注意把握好直接邮寄的时
恰当选择的展位赠品会给企业的展位带来活
间与方式。
力，有助于品牌认知度的建立和招徕更多的潜在
媒体宣传 : 制定周密的媒体联系计划，选择
目标客户。赠品要有个性，这样才能走进客户的
恰当的时间通过报纸、行业刊物传递企业的参展
心里。还要注意所选用的赠品的数量和质量。高
信息和参展动态。内容力求新颖、明了。
质量的赠品会给与会者留下深刻的印象，数量上
则要根据观众类别数据作充足的准备。同时，还
应该特别注意赠品的派送方式。营造赠品稀缺的
氛围以激活赠品的生命力，提高客户对它的价值
感。不要让参观者随意拿取赠品，而应该把它作
为一种 “酬谢” 赠送给那些和公司代表交谈或留
下名片、 填写客户信息的专业参观者。总而言之，
创新的运用各种奖励方法，能够事半功倍，为你
的展位吸引更多的注意力。

·42· 第10期 数控机床市场