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M 市场观察

ARKET WATCH

只有不断的开发，拥有庞大的分销商体系，才能 队。对于核心分销商的支持，应根据每年任务的
维持销售的健康运转，这又是引发冲突的一个重 完成情况和对公司品牌的市场推广情况进行综合
要原因。 评分，年终再给予额外的政策返利，还需在人员
方面给予一定的补充支援。
化解冲突的方案
重点分销商，要求这类分销商经营的机床品
笔者与 L 公司管理层讨论后决定，针对以上
类，除 L 公司的品牌以外，不能超过 3 种。对于
渠道冲突做出如下改革方案。
这类分销商的支持， 会在年底除了正常返利以外，
1) 价格体系的重新设定
视公司产品的销售占比情况，给予一定的补充返
现阶段，L 公司正处于价格混乱的时期，在 利。在平时的活动中，也有人员和礼品的支援。
今后的渠道政策方面，笔者建议制定与现在完全
一般分销商，平时的活动中有一定礼品的支
颠覆的价格政策。即代理商从 L 公司的进货价格
援，年底按照规定的返利进行结算。
等于代理商向下级分销商批发的价格，代理商的
通过建立分销商阶梯体系，制定不同阶段分
利润只在每年的半年度返利上体现，并且这个半
销商的培养模式，给予不同阶段分销商不同的支
年度返利也不会提前公布，而分销商的年度返利
援，可以使得分销商对于 L 公司的依赖性增强。
也将由厂家直接与分销商确认金额后由代理商代
尤其对于那些在渠道销售中可以维护厂家渠道地
为发放，年度返利也不提前公布并且会设置台阶
位的分销商给予大力的支持，并紧抓不放。只有
返利。
做到这些，在今后的经营活动中，才能形成分销
这样做的好处在于，对于代理商而言，因为
商对厂家的依赖性，从而迫使他们同心协力，提
不知道到底有多少半年度返利，所以就算对于大
升渠道的整体运转效率，达到厂家、分销商共赢
的分销商也无法先行贴补进货价格，对于分销商
的局面。
而言无论从哪个代理商手中进货，价格都是一样
3) 完善销售人员的工作职责
的，这样一来也会从另外一个方面避免低价窜货
情况的发生。同时，由于代理商和分销商都不知 现实的渠道冲突事例反映出，有一部分责任
道自己的最终价格，所以在进行销售活动时为了 的确是 L 公司基层销售人员的懈怠和无所作为。
保证自身的利润，都不会轻易进行低价销售。通 比如低价窜货，基层销售人员是可以在第一时间
过对出货价格政策的优化调整，厂家就可以有效 发现分销商存在这种行为，从而通过游说和利弊
避免和下属渠道商的冲突。 惩罚机制，让分销商明白其中的厉害关系，从而
主动放弃窜货行为的。因此，L 公司今后要加强
2) 建立分销商培养体系
对销售人员的人才遴选机制以及人才晋升机会，
通常情况下，分销商为了自身利益最大化，
不仅在后续不断提供完善的专业培训，提高他们
会多品牌经营，当终端客户在选择购买何种品牌
的业务能力，同时建立良好的激励和淘汰机制，
时，分销商不会特别主动地推荐 L 公司产品，而
做到真正的赏罚分明， 提升销售人员的工作热情，
是会主动推荐其它品牌的低价格产品。因为 L 公
实现对营销渠道的全面掌控以及真实信息反馈。
司产品的定位高，导致分销商在推荐其公司产品
时需要花费更多的精力，分销商也是出于自己眼
前的利益考虑， 但这样做却影响了厂家的销售量。
为此，笔者建议 L 公司针对分销商做相应的
调整，将分销商进行阶梯式的划分，分为核心分
销商、重点分销商和一般分销商。
对于核心分销商而言，首要要求就是只能销
售 L 公司的机床产品，并且有至少 5 人的销售团 代理商也是很多国外机床品牌打开中国市场的重要手段。

·48· 第02期 数控机床市场