9月25日-10月2日，第65届汉诺威商用车博览会（IAA 2014）将在德国拉开帷幕。作为中国唯一一家连续四次参展的客车企业——大金龙，今年将再次亮相汉诺威，带给国际市场更“接地气”的新产品。

      9月12日，“2014中国—阿拉伯国家汽车合作论坛”上，厦门金龙联合汽车工业有限公司（下称：大金龙）代表金寿林向阿盟国家汽车行业的代表，解读了大金龙的最新国际化战略。

      海外开拓自阿盟市场破冰

      谈到海外市场，金寿林表示，大金龙从2000年开始实施国际化战略，经过15年市场拓展，目前已遍及五大洲，服务于100多个国家和市场，其中，不乏像英国、意大利、法国等高端欧盟市场。

      “在意大利，大金龙在旅游客车市场的份额已位居第二。如果大家去意大利时，可以留意到大金龙在欧洲的大街小巷随处可见。在马尔他市场，大金龙在公交客车市场占比90%以上”，金寿林这样告诉记者。

      记者了解到，尽管大金龙目前在欧洲市场获得普遍认可，但其海外市场的开拓却是从阿盟市场开始。“2000年，大金龙最早开发的海外市场是在海湾国家也门。正是从打开也门市场开始，大金龙真正开始在海外客车市场开疆拓土。”金寿林这样说到。

      从突击订单 到市场全面覆盖

      大金龙是如何在海外市场拿下一个又一个出口大单呢？

     实际上，这个过程并不是一帆风顺的。据了解，大金龙初期在海外市场的大部分订单，都是突击而来，而现在市场的认可则是十几年不断改善的结果。“进入海外市场初期，我们对当地市场、法规、商业文化都不熟悉，在市场开拓过程中遇到了许多问题。市场形成后，大金龙才逐渐形成品牌、口碑和效益，这个过程自然是痛苦的。”

     截至目前，大金龙在阿盟市场已经覆盖了大部分国家。“在伊朗，800多辆18米的大金龙低地板公交车运营于当地线路；在沙特，近2500辆大金龙在使用，一部分服务当地公交线路，一部分用于往返于吉达、麦地那以及达曼等多个重大城市之间的公路客运，最长的线路单程会超过1000公里。”金寿林罗列出了这样一些数字。

     金寿林还告诉记者，大金龙还与这些阿拉伯国家当地的经销商开展合作，为客户提供全天候24小时服务。大金龙在沙特建立了全球最大的配件中心，配件100%由大金龙原装出口。

     可以说，在沙特、伊朗、阿联酋、埃及、阿尔及利亚等重点市场，大金龙不但实现了全面覆盖还形成了良好的口碑。

     在沙特、伊朗、阿联酋、埃及、阿尔及利亚等重点市场，大金龙实现了全面覆盖

     长线发展 保持产品竞争力

     金寿林认为，中国客车出口得益于良好性价比，不仅将欧洲品牌挡在了中国国门之外，也促成了中国客车源源不断地出口海外。

     谈到在国内外市场环境不断变化的情况下，中国客车该如何保持竞争力时，金寿林表示：“中国客车企业出口海外首先应该有长线思维，而不是看重某个短期订单。在客车行业，如果把海外战略作为重点和重心的话，在营销比例中有20%、甚至30%来自海外市场。”

     在金寿林看来，客车企业需要转变销售思路，对海外市场进行深耕细作：“中国客车的产品质量要提高。在商用车行业，我们当初借助价格优势打开了出口局面，但若想逐渐扩大海外业务比例，产品质量必须得到提升。”

     同时，金寿林也表示，海外销售团队的建设、零配件供应体系和售后服务体系的建设，对于保持竞争力也缺一不可。

     针对此次四战汉诺威，大金龙势必给海外市场带去更“接地气”产品。借助参展，大金龙在学习欧洲先进技术和经验的同时，也在不断调整着自己的国际化战略。