编者按——恶性竞争存在于各行各业，机床行业的恶性竞争是怎么样的呢？我们应该怎么面对？

      机床行业的淡季来了，恶性竞争又开始抬头。旺季时，机床供不应求，什么样价格的机床都有需求，厂家之间相安无事，什么样的客户去找经销商都要排队，商家之间互通有无，一派和谐景象。

      史上最剧烈的也是最著名的恶性竞争发生在QQ和360之间，QQ和360不但相互诋毁，腾讯甚至宣布让用户作出QQ与360“二选一”的决定。恶性竞争到了有你没我的境界，也算是世间奇观了。

      机床行业的恶性竞争虽然没有QQ和360这样惨烈，却同样是价格战、黑公关、口水战、终端封杀、贴身肉搏，无所不用其极。

      老金有个江山籍老乡，在杭州从事机械加工，三个月前告诉我准备购买一台加工中心，就安排我们钢久机电良渚店的小徐去跟单。小徐对加工中心非常精通，不但能操作而且能维修，是不可多得的加工中心销售人才。由于是老乡关系，双方的沟通很顺畅，同时小徐还凭借着技术能力根据对方的产品精心选定了机床配置，客户对我们的售前服务非常满意。当时确定的是龙翔精机的VMC850加工中心，两轴线轨，24把机械手刀库，三菱M70A数控系统。到了本月26号，客户的资金到位，准备进入合同签约阶段。看起来花落老金是已成定局。

      这个时候却杀出了一匹黑马。客户方另有一股东，疑心我们价格当中还有水份，就向另外一个机电公司（且称丙公司）询价，以作比较。丙公司上阵后，用尽了浑身解数，首先用的是李代桃僵之计，想用便宜的其他产品来替代龙翔精机，客户不接受。丙公司应对很快，向客户大拍胸脯，说钢久机电是小公司（黑公关、口水战），他们拿到龙翔精机的价格肯定比我们便宜（价格战、贴身肉搏），然后从客户处拿到了我们的产品报价单。丙公司接着去找龙翔精机营运公司的何总，说客户哭着喊着都要向他们购买机床，证据就是他们连我们的报价单都拿到了，钢久机电没有实力，以后就由他们代理龙翔精机在杭州地区的销售好了（终端封杀）。何总是何许人物，加工中心行业浸润十余年的老江湖，马上打电话给老金，真相大白，丙公司自然得不到经销权。钢久公司最终于28日签约并拿到了预付款，丙公司上蹿下跳白忙一场。

      恶性竞争又称过度竞争(Excessive competition)，是企业运用远低于行业平均价格甚至低于成本的价格提供产品或服务，或使用非商业不正当手段来获取市场份额的竞争方式。在国外经济学文献中又称“自杀式竞争”、“毁灭性竞争”或“破坏性竞争”，在日本被称为“过当竞争”。

      合适的竞争是必要的，竞争程度不足会导致缺乏激励机制让企业没有进取精神，过度的竞争会让企业生存环境恶化多败俱伤，遑论恶性竞争。

      近年来，国内经济高速发展，制造业随之水涨船高，机床行业兴旺发达，应运而生的机床部件行业也在超常规发展。特别是机床光机行业的兴起让机床制造的门槛大大降低，无数满怀创业激情的热血勇士加入了制造机床的大军。为了生存，山寨机床满目皆是，为了梦想，可以不顾一切不择手段，为了抢占市场，超低价竞争似乎是唯一的出路。

      七十二行，行行有商机。如果只看到通用机床的销售空间，而没有领略到细分行业市场专用机床的巨大潜力，只能在低利润的红海里挣扎。细分行业的专用机床领域是避开恶性竞争的最好港湾，努力吧，机床企业们，在你们面前的是一片又一片尚未开发的处女地，是你们可以大胆创新努力就有回报的肥田沃土。

      国内制造业区块化发展是口碑式销售的天赐良机，每一个区块都有相互之间熟悉而又相对封闭的用户群，这些用户的需求接近并且有一定的特殊性，为他们提供针对性很强的服务是获得口碑的最好方法。在客户口口相传的良好口碑面前，一切的恶性竞争手段都是浮云。精耕细作，为客户提供贴身服务，赢得客户的口碑，是又一把破除恶性竞争羁绊的利器。