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机会下沉 顺势而为
2016-12-12  来源:慧自得  作者:王青
 
 
   
   

赣州澳克泰工具技术有限公司国内销售总监:王青  
   
 
      在我所从事刀具行业这26年中,中国刀具市场发生了翻天覆地的变化。从管理的角度、一线销售的视角、通过不同客户的反馈,我切身感受到了这一变化,而我自己也做出了人生职场中一个极其重要的改变:在2016年初离开工作了25年的全球知名刀具集团,来到赣州澳克泰工具技术有限公司工作。

      缺少手指头的专家

      25年前,国内市场上进口刀具品牌寥寥,全国销售进口刀具的人员总共不超过20人;因为国产刀具落后,进口刀具被神化得超乎想象:有的用户把进口刀具放在保险箱里面,不舍得用;有的用户获得了技改资金,突击购买——他们几乎没有时间对刀具方案进行仔细研究。于是经常可以在用户那里看到用刀柄或者铣刀盘筑起了一堵堵墙。

      当时使用更多的是焊接刀,国内的刀具专家则讲究的是磨刀方法和水平。手工磨刀的后果是,不少专家都被削去了手指头。说服用户由焊接刀换成机夹刀,是销售人员那时候的主要任务。

      动态市场,多方促更迭

      25年后的今天,几乎所有的世界知名品牌都已进入中国,市场竞争白热、焦灼:欧美刀具品牌盛极渐衰,日韩品牌异常活跃,国产品牌迅速崛起。

      一个现象:在越来越多的用户车间里,欧美刀具的占比越来越少。在航空航天关键件加工、高自动化加工、高速加工、大型零件的关键工序加工、一些难加工的工件或材料,以及一些全球跨国企业的车间里,还能看到欧美刀具品牌的身影。另外,在欧美进口机床和项目上,依然有不少配套的欧美刀具,但是许多刀具消耗品已经被日韩和国产刀具所替代。这种趋势非常明显,增速惊人。

      经济放缓,客户对降本增效的需求日趋强烈,刀具国产化成为一项排在任务单最前列的任务。例如一些汽车主机厂,每年都会对配套供应商提出降价要求。经过连年降价,这些一级或二级供应商被迫压缩成本。他们要么再次外包生产给设备陈旧的其他外协厂,要么更多地转向使用日韩、国产的刀具。再例如能源行业的工厂,他们在关键加工和高难度“啃骨头”的加工中,依然会使用欧美刀具,但是在消耗量大的普通加工中会大规模地进行国产化。国内的用户对刀具的使用和理解越来越成熟,能够灵活掌握刀具的选用,已经不再像过去那样,依赖进口刀具。

      欧美品牌占据着金字塔的顶尖部分,这份蛋糕正在由下而上地被蚕食。对应中国市场的变化多端、高强调“性价比”,欧美品牌在针对性研发、市场方面的响应速度和力度显然力不足心。

      另一面,国产品牌的发展非常迅速,涌现出如赣州澳克泰等发展迅速、品质优良的刀具民企。他们利用国内丰富的资源,全套引进国外先进的设备与技术、质量监控体系,自主研发、生产质量上乘的对路产品。
 
      沉住气,定能做好刀具

      国产刀具品牌已经出现了许多好迹象,但依旧有很长的路要走。经过这么多年的沉淀和积累,欧美大品牌公司在很多方面有着颇为完善的体系,包括对员工的培训、完整的产品系列、成熟的营销政策和体系、对用户的使用培训和指导等,都值得借鉴。

      正视不足,是改进的第一步。反观国内刀具品牌,对金属切削的经验积累不足,认识不全面;在自主研发方面,普遍能力不足,有不少国内刀具公司不尊重知识产权,铤而走险,但根本没有理解所抄袭的产品究竟是应该用在哪里、怎么用;加上在产品质量监控方面不够严格,因此不同批次的质量天差地别,导致国产刀具在自动化生产等方面推进缓慢。

      另外,国内品牌销售团队的技术水平普遍偏低,甚至缺乏最基本的刀具应用知识和技能,无法就产品的性能和价值进行有效销售,反而陷入惨烈的价格竞争,丧失了公司应有的利润;在分销商政策和管理方面,常常因为追求短期效益,缺乏诚信,政策多变,造成分销商体系的混乱;网上交易、窜货、批发、不正规的商业活动频繁,严重打压了正规分销商的积极性。

      这是最好的时代,新技术的吸纳比任何时候都更快速,更容易;人才在流动,一批批优秀的人才正向国内企业迁移;资本的杠杆也正在撬动更广阔的市场……市场机会正在下沉,我们要做的就是沉住气,多做脚踏实地的工作,自主研发、诚信经商、保质保量地生产、销售价值而不是价格。前面有诸多困难需要克服,但我始终坚信中国的刀具品牌必定会迅速崛起。2017年,我们顺势而为,踏实走好每一步。


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