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以不变的品质应对万变的市场—访尚亚(上海)国际贸易有限公司总经理吴明都先生
2019-9-2  来源:数控机床市场  作者:吕晓峰

  
        1988 年进入中国市场的尚亚(上海)国际贸易有限公司(以下简称尚亚)总部设在上海,专业代理欧美、亚洲先进知名品牌刀具。同时尚亚也是一家全方位提供刀具服务处理方案公司,服务项目包括刀具规划、刀具设计、刀具优化、刀具修磨、特殊订制、夹具、量具及刀具管理。在今年4 月的第十六届中国国际机床展览会(CIMT) 上, 尚亚在偌大的展台大放光彩: 惊艳品牌有BENZ, DIAHON,TAPMATIC,SIMTEK,BOTEK,BECK, MILLER,WTE,ECOROLL,SVQ 等,相当多的客户过来观看系列产品并询问相关事宜。亮点产品更是美不胜收,譬如:HAIMER 的热门产品: 动平衡机、热缩机、对刀仪、ECOROLL 滚压头和滚压组件、BENZ角度头、SVQ 夹具等等,另外还有第一次在尚亚展台新亮相展示产品: 来自日本的NABEYA- 零点定位系统……
  
   
尚亚(上海)国际贸易有限公司总经理吴明都先生
  
       尚亚总经理吴明都在接受本刊专访时表示,“虽然机加工行业处于低潮期,但尚亚在2018 年销售额还是保持了两位数的增长。”
  
        逆势上扬的秘密
  
        谈到公司的经营之道,吴明都向记者总结了以下几个方面。
  
        首先是销售模式。尚亚虽然是一个贸易公司,但销售模式和一般的代理商不一样,一般般的代理商以批发为主,销售对象是二级代理商,而尚亚的销售对象直接是最终用户。“我们直接接受来自终端的反馈,可以第一时间了解他们的需求,解决他们的问题。” 吴明都说,比如SVQ 提供的retooling 服务,能够有效帮助客户做夹具、刀具和机床更新。很多汽车生产厂家的机械加工,基本上是专机与加工中心混搭,或者加工中心一条线,当他们需要更换产品或型号时,已有的机床不能满足生产条件,尚亚就帮其更新夹具、刀具,使已有的机床符合新产品的加工需求,假设原本需要20 台机床,经过尚亚的改造,16、17 台也许就可以满足生产需要,而且加工时间更短,帮助客户节省大量成本的同时更好地提高了效率。
  
        其次是刀具管理。吴明都原来从事刀具管理,对数据的重要性非常清楚,因此要求尚亚的销售人员要建立利用好大数据。要了解客户有多少台数控机床,有多少工位,都用哪些品牌的刀具,只有这样,才能给客户提供优化的方案。尚亚在国内最早引入刀具的五级管理服务,从刀具修磨,到刀具管理软件支持,再到库存管理、双向信息汇报机制、技术优化和单件成本计价,尚亚提供的是全面的刀具优化与持续降本的动力。吴明都强调,“刀具的五级管理服务是依据不同的客户需求而设计的五种管理方案,不同客户的具体需求会有所区别,市场也在社会进步中发生演变,但是我认为无论任何时候,市场追求降本增效的本质不会发生改变。”
  
        三是多品牌服务。吴总说,上世纪九十年代,客户喜欢所有产品都找同一家厂商购买,省得自己到市场上去挑选; 渐渐地,客户开始意识到,哪家的产品品质好,就买哪一家,以往单配一个品牌,现在多种品牌组合。“而这正是尚亚的优势,我们最清楚那些品牌的特点,将最适合客户的品牌提供给他们。” 吴明都表示,在制定刀具方案上可根据实际情况给客户推荐不同品牌刀具。比如在粗加工时可选用性价比较高的日本品牌,精加工时选用欧美品牌。
  
         中小企业是生存之本
  
        自从“二八定律” 被提出来后,很多人认可是20% 的客户带来了80% 的经济效益。因此大客户管理被提上日程,受到越来越多的企业的青睐。但吴明都却表示,“中小企业是我们生存的根本,我们非常重视中小企业的需求。”
  
        尚亚自然非常重视对大客户的服务。比如像上海通用、上海大众、无锡柴油机厂、广西玉林柴油机厂、富士康集团、北京奔驰、吉利汽车、潍坊柴油机这样的大客户,从刀具的整体规划、进口,到安装、维修,尚亚都会派专人到现场提供驻厂服务,随时为客户解决问题,直到确保用户能很好的使用他们提供的产品。而一旦出现企业技术部解决不了的问题,尚亚会及时邀请国外专家来提供服务,全力为大客户提供最好的服务。
    
        但不得不承认,无论在任何行业,大客户都是稀有资源,是属于兵家必争之地。而大客户显然也认识到自己的优越性,总想以自己的优势赢得更多的优惠条件。因此,竞争大客户的成本不断增加,而大客户一旦流失,对企业的影响也有可能是致命的。“我们希望尽量缩小大客户带来的效益。” 吴明都说。
  
        一个现实的问题是: 代理商不能只代理一家企业的产品,而供应商也不会只选择一个代理商,作为用户而言,选择哪个代理商提供的产品是有变数的。既然谁也不能要求大客户对代理品牌的忠诚度,大客户流失也就成为代理商必须面对的问题。尚亚希望减少大客户流失对企业造成的不良影响,强调中小客户的重要性也就是题中应有之义了。
  
        “我们非常重视小客户。” 吴明都说,“因为一旦小客户认可你的品牌,相信你的服务,就会比较忠诚。正是这所谓‘80%’ 的客户保证了企业的稳定发展。”
  
        因此,所有提供给大客户的服务,尚亚基本也同样提供给中小客户,中小客户规模不大,出现的问题也比较少,可能不需要随时都有驻厂的工作人员,但在新机器试用时,尚亚还是会派人在现场进行指导; 而一旦出现故障,也会及时赶到,为用户企业提供可靠服务。
  
         高瞻远瞩方能看清未来
  
        谈到企业的发展前景,吴明都表示,尚亚很早就把目光投向模具、医疗、航空航天、3C、军工及轨道交通行业,其中模具行业占比最大。例如,尚亚代理的德国WTE 公司2017 年率先推出3D 打印刀柄后,他们马上将这种细长的刀柄引入模具行业。由于高性价比,因此订单爆满,广受市场好评。
  
        展望未来,随着5G 时代的到来,3C 行业将越来越多使用陶瓷材料,整个加工形态将可能出现翻天覆地的变化。尚亚针对这种改变早已开始做功课,已经能够提供不错的产品给机床厂家。例如,iphone 未来的产品边框、前后面板都有可能是玻璃材料或陶瓷材料,这些材料不能铣削只能研磨。研磨过程中冷却液会过滤循环,但不能做到百分百过滤干净,其中的杂质比金属还硬,有可能会滞留在主轴里,缩短主轴的使用寿命。“尚亚提供的德国OTT 主轴回转接头很好地解决了这一问题,做到了完全密封、隔绝粉尘,可延长主轴的使用寿命。” 吴明都告诉记者。
  
        “任何代理企业都不会满足只做代理,走向生产是必然的。因为只有自己直接投入生产,才能更好地控制产品的品质,为客户提供更好的服务。” 吴明都在谈到企业长期规划时说。
  
        其实,尚亚目前已开始做这方面的准备。
  
        早在2005 年2 月,尚亚即与其主要供应商德国玛帕成立了合资公司玛帕中国,进行生产。通过这项活动,一方面可以引进德国的技术,使尚亚能为玛帕在国内的客户提供完全不靠国外技术支持的服务,与德国玛帕一起把中国部分的服务做好。而另一方面,在国内进行生产,也可以使尚亚拥有刀具生产的尖端技术。
  
        目前,玛帕中国所有的制造、生产程序都按国外的标准实施,德国玛帕会定时派人来厂考察,保证所有的过程和质量都合乎规格才允许出厂。
  
    
 CIMT2019上的尚亚行销团队
  
        “我们现在做的很多都是别人还做不了的事情。虽然目前市场竞争越来越激烈,但只要保持自身品质不变,就足以应付瞬息万变的市场。”采访最后,在刀具行业摸爬滚打36 年的吴明都自信地说。
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