浙江某轮毂企业试刀的心得
2013-12-12 来源：数控机床市场网 作者：金万众
我是杭州办事处的项伟，作为一个新人，进入公司从事销售岗位已有十个月。在这期间，我跑过不少客户，有大客户、小客户，有私营企业也有外资企业。在面对不同客户进行销售的过程中有不同的销售经历和感悟，有试刀的成功，更有被对手打败的失落，其中的酸甜苦辣可能目前未知更多体会的是苦辣，但是庆幸的是痛并快乐着！今天趁这次投稿机会将我在开发一个浙江地区典型的私营企业的销售经历和大家一起进行探讨，总结经验为今后碰到类似的客户做借鉴。
浙江某机电股份公司是我们辖区汽车轮毂轴承单元行业的龙头制造企业，目前客户使用的刀片大多是某日本的刀片，客户由于一些历史原因，使用刀片上比较“粗狂”，喜欢通用性，粗精加工、继续连续加工一体，所以一直以来沿用这几款刀片，客户也有不断的反馈，成本较高、某些情况下刀片寿命不佳、崩刃较多、容易缠鉄屑，希望改善。这个客户以前的点评是由我们杭州的住友二级在负责供货的，该二级大力成为住友经销商后大力推进住友的刀片来替换原刀片，一开始选了AC725材质刀片进行试用，当时试用效果较好，刀片价格也有优势，但是客户进行批量采购，使用了一段时间后客户员工反映刀片不耐磨，刀片角容易崩损，使用效果不好。我当时到现场进行了加工情况的了解，由于当时经验还不到位，未能解决该问题，这个客户就这么一直放着。
9月份，杭州同事在加工同类型的轮毂轴承单元的企业进行试刀同样也是进行替换同类型刀片，加工相同类型的产品。试刀取得了很好的效果，大幅度提高了客户的刀片加工性价比50%以上，而且稳定性很好。通过对同事经验的借鉴，我决定再向该公司进行二次攻关，但是由于前次没有处理好，客户不太愿意我们再次尝试。一次偶然的机会，客户在使用CBN的刀片出现了问题，希望我们现场指导，通过实地与客户现场技术负责人的沟通，帮助客户分析目前CBN刀具产生问题的原因，分析的比较合理到位，客户对我们的信赖陪感增强，借此机会再次向客户提出希望再做尝试，非常高兴的是客户爽快的答应了我们的请求，令人一喜！
这次的试刀比较谨慎，在宣传详细了解了客户结构情况后，通过了解切削条件我们对应选择了几款刀片进行试用，准备好相应的切削参数与客户确认好试用时间后，前往客户处进行了试用，试验的结果是：寿命比客户之前用刀片有所提高，但是面粗度上不如之前，客户实际精加工的时候切深更小，为了改善断屑问题，后续我们又重新选择了适合微小切削的槽型，试用结果效果明显提高，寿命提升30%-40%，客户也比较满意。客户当时提出拿试用OK的刀片到其他产品上试用，我信心满满的说没有问题，但是最后试验的结果却让我们大失所望，经过仔细的比较，主要是在切削参数上发生了极大的变化，客户在做这个产品时候切深和进给都打的极快，该槽型确实不太适合。再通过深入的了解，客户目前的加工程序由调试员进行编辑，现场员工实际上在调试完成后通过加大参数来提升加工数量，而且是无节制的提高，客户没有正确引导现场员工在合理的切削条件下使用刀具，导致现场员工加工产品工件的产量上不去了，但是刀片超负荷的进行加工。由于车间的管理有待改善，员工的素质参差不齐，造成客户宣传刀片粗、精加工不分，连续、继续加工不分，加工参数自己随意进行提高和更改，刀片型号槽型材质多了现场管理人员就认为不好管理了，员工怕麻烦也不想区分使用，虽然我们住友的刀片有的试用的效果比之前的要好，但是客户考虑到“通用性”，最后仍未采纳。
虽然此次没有促成真正的订单，但是从中也一些体会：
1 实际上这种类型的客户在国内是很多的，现场技术管理无序，刀片使用管理基本没有，加工参数由现场员工自行进行发挥，我们竞争对手往往有几款通用性极强的经典材质和断削槽，刀具商通过推典型，低价大批量批发倾销侵占了市场，很多客户已经习惯使用这几款通用刀片，但是实际上通过客户现场的考察和摸索，分析客户目前加工的状况通过经验来有选择合理的材质和断削槽，试刀成功的机会还是很大的。同时要向客户宣传和教育对于刀具的合理正确选用，通过给客户员工培训。制定作业指导书等方式帮助客户对刀具的认识，合理的区分刀具，正确使用，这样的话我想一方面帮助客户提高了效率、降低了成本，另外一方面也改善了客户现场的管理，加深了客户的联系合作。
2 第一次试刀结束后没有及时调整策略找到原因，失去了跟进的机会。这样一来给客户留下产品不好的印象，二来也丧失了其他产品的推进的机会。事实上有问题不一定是坏事，我们可以从中积累经验教训，为下次做改进，另外一方面也增加了和客户持续沟通的机会。
3 客户现场的实际情况还了解的不充分，如果当初将客户的情况了解的更清楚，或许也能理解那么多年来，这个客户前仆后继那么多其他的刀具商来试刀最后都倒下的原因了。
4 搞刀具销售技术是永无止境的，成为专家客户才能信赖你，信赖就能创造新的机会。所以日常的技术积累和总结以及不断的学习非常重要。当然现在我还是“砖家”，但是相信通过我的努力，在未来我一定会成为真正专家！
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