致力环保科技事业的行动家—访台湾宏茂事业公司董事长赖铭洲先生
2019-6-20 来源：数控机床市场 作者：王 瑶
采访赖铭洲先生是在2019 高雄化工仪器展上。见到他之前，记者特意留意了台湾宏茂事业有限公司的官网，在其主页上，在一片绿荫环绕的背景下是这样一段文字的slogan: 致力环保科技事业的行动家。没有华丽的辞藻和浮躁的气韵，仅仅几个质朴的文字组合而成，反倒引起了记者极大的好奇。
“过滤其实就是净化的一种概念，所以‘致力环保科技事业的行动家’ 是很单纯的一个slogan，只是说我们用实际的行动来开发一些可以连续再生循环的一些过滤设备，达到环境保护的目的。这个slogan 是在时时刻刻提醒我们自己，去做一些对环境保护有益处的设备提供给客户。” 见面后，赖铭洲先生这样解释道。
“行动”， 无论是从产品研发还是对于客户服务的跟进，是台湾宏茂事业有限公司（以下简称宏茂公司）成立17 年来一直都在做的事情。
成长于工具机业的环保家
2002 年，宏茂公司在台湾成立，彼时亚洲金融风暴余威尚存，经济形势低迷， 宏茂公司以工具机市场新应用——中心出水加压过滤系统CTS (coolantthrough spindal) 服务于工具机业界, 但由于进口产品单价高, 而且CTS 在当时是个刚萌芽的应用, 因此销售量一直萎靡不长, 于是公司经过两年时间投注金钱与时间, 开发出适用于CTS的精密高压过滤器(PRF70K 系列产品), 终于在2004 年成功销售进入业界, 并获得客户长期以来的肯定。
至今, 宏茂公司以全系列的中心出水加压过滤系统组全方位的服务工具机业界的客户。
选择工具机业，背后颇具故事性。赖铭洲先生回忆说，宏茂公司起初是从发电、钢铁，重工业的过滤起家，以工业过滤方向为主。当时的宏茂还只是台湾众多同类产品分销商的一员，由于分销商与原厂之间的协议与激烈的竞争，宏茂的发展被限制在台中地区。而中部只以中小型企业为主，原本是一件非常不利的事情，一些发电、钢铁、造纸客户占比非常少，尽管如此，宏茂却发现了其中的机会: 虽然这类客户占比少，但工具机厂在中部地区相对而言占到了80%-90%。
就这样，宏茂将业务方向转向工具机业。此次2019 高雄化工仪器展，宏茂展出了从机床业延伸出来的滤芯、过滤器、过滤小车、袋滤机、真空除水净油机等设备，“我们希望能够在化工产业这边也让客户能够了解我们这些相关的产品，并可以应用在他们机床上面。” 赖铭洲先生告诉记者。
重视研发的行动家
环保从来不是嘴上说说，更要有切实的行动。作为一家生产环保过滤设备的厂家，产品的科技含量不高，对公司及产品的正面形象便无法竖立起来。
宏茂公司的网站上面，陈列着宏茂这十几年来获得的多项产品专利。正如赖铭洲先生所言，在产品研发上，宏茂一直不知疲惫的奔跑在前。以宏茂推出的连续过滤之中心出水系统TCM3P为例，它获得新型专利第 M4753270 号，通过CE 认证、欧规端子。
该设备通过循环泵浦抽取 CNC 车床水箱里的切削液或切削油，经过过滤系统过滤后，再经过与循环泵浦同步启动的高压泵浦运行处理，使切削液或切削油达到一种高压的临时准备状态. 再根据CNC 车床所使用的枪钻及工件的要求，调节高压系统上的溢流阀，从而使冷却液的压力达到所需的要求，这样也就起到了对刀具冷却，润滑及冲屑的三重作用。
它所使用的切削液为乳化液，要是对防锈要求不高的可以使用水来加工，这跟传统的深孔加工采用专用的切屑油相比更具经济性. 还有它跟一般水泵浦也不一样，一般泵浦的最高输出压力都在20bar 以下，而这系统高压表浦输出压力达80bar 以上，最高可达140bar。
尽管台湾宏茂还有不少产品在技术上获得了荣誉与认可，但赖铭洲先生看到的不仅仅是公司的进步，他更在乎宏茂的产品与市场上其他公司存在的差距。
他深知目前过滤产品方面，台湾与欧美在技术上还存在着一定差距。他告诉记者，“欧美是以环保为概念，所以他们是没有耗材的。普通的市场上，大多数的油雾回收机最终还是会经过一道滤芯，而滤芯就是一个耗材。欧美市场在这一方面来说，已经大大降低这种耗材的使用。他们用一些物理的科技能够及时的回收那些油雾，所以没有耗材的产生。因为牵扯到一些专利，欧美的先进技术目前都没有在台湾广泛应用。”
但是他认为欧美产品的科技并非不可超越，只要保持专注，跟上欧美的脚步只是时间问题，“我个人从事这个行业超过20 年了。对我而言成长就是一个实践出真知的过程，我们不断地去销售，在销售中遇到各种问题和反馈，回来后又不断钻研，这些用时间堆叠出来的经验，就是我们迎头赶上的资本和底气。”
行动，永远没有满足，行动，永远没有时效限制。
贴近客户的实干家
为了更好的贴近客户，2012 年，宏茂分公司——昆山利景享精密机械有限公司在大陆同步成立。
昆山利景享精密机械有限公司生产的过滤设备
其实，很多台湾公司在内地发展，一般都是直接在大陆找经销商。赖铭洲则坚定地表示要在大陆设立分公司。他说道宏茂选择设分公司这种方式的好处是“下达的指令是最直接最有行动力的，因此能够保证及时为客户服务。经销商的方式也有很多好的地方，但经销商有他的利益。当经销商有利益上的考虑的时候，这样的方式可能导致对客户的服务会打折扣。”
用心服务客户，赖铭洲深有体会。他告诉记者，在个人的销售生涯里，“除了专业是很重要的一个概念外，其次就是服务了。”
赖铭洲谦虚地解释说现在是一个资讯发达信息公开的社会，客户要找相对应的产品或者类似的产品，其实并不难，而生产商之间的产品差异其实也并不大。“就拿这次和我们合作的东台精机来说，我们最新开发这些袋滤机产品，其实业界早就有了，宏茂只能算是后来居上，而且我们的售价比别人还要贵10%，但客户依然愿意下单给我们，其实就是因为客户几经对比之下，看到了宏茂优秀的服务。”
采访的最后，赖铭洲先生告诉记者，工具机行业跟现在的经济形势一样，都呈现出变化不定的发展态势，因此宏茂希望未来把触角延伸到不同领域的产业。
“2019 年，我们还是一个行动家的想法，会不断地把整个产品优化，然后不断地减少污染地球的耗材。把环保这件事情做好，是我们终身的职责。” 对于未来，赖铭洲先生无比坚定。
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